Daha iyi bir dünyada ağustosböceği karıncayı ikna edebilir miydi?
Soru budur...
Francis Lawrence’un yönettiği, Keanu Reeves’in oynadığı pek meşhur kült film Constantine’de bir replik vardır, belki hatırlarsınız:
*
“Hayatın Tanrı ile şeytan arasındaki bir iddiadan ibaret olabileceğini düşündün mü hiç?
İnsanları kendi tarafına çekebilmek için oynadıkları bir ikna oyunu!
Ne derler bilirsiniz:
İntikamdan kötü bir şey varsa iknadır...
Ya da kifayetsizin harcıdır ikna, bilmiyoruz!”
*
Hedeflenmiş sonuçlara ulaşmak amacıyla, bilinçli olarak, insan güdülerinin yönetilmesi yoluyla düşünce ve eylemlerin değiştirilmesi girişiminden söz ediyoruz neticede. Adorno, “İkna şiddettir!” dese de kendisini “manipülasyon” olarak adlandıranlar olsa da Aristo’nun ilk tanımladığı yıllardan itibaren; yani yaklaşık 2500 yıldır “ikna hep iknadır”.
Hint mitolojisinde yıkımın ve yeniden doğuşun tanrısı Şiva ve karısı Parvati, çok şakaya gelecek tipler değildi. Şakaya getirenler, kendilerinin sabırlarını sürekli taşıran oğulları Ganeş ve Mahura bile olsa!
Sevgi delisi bu iki oğul sürekli olarak anne ve babalarına gidip, “En çok beni seviyorsunuz, değil mi?” diye sorarlardı. Şiva gerçekten çok sıkılmıştı. Oğullardan Ganeş, fil kafalı idi. Mahura ise büyüleyici bir çocuktu. Tanrı Şiva bir gün sabrının sonuna geldi ve “Oğullar artık yeter!” dedi. “Bunu çözeceğiz ve bir daha karşımıza bu konuyla ilgili çıkmayacaksınız” deyip şunu ekledi:
“Dünyanın etrafını üç kere dolaşıp buraya ilk dönen sonsuza kadar en çok sevdiğimiz oğlumuz olacak.”
Ülkede olay oldu ve herkes ertesi günkü yarışa hazırdı. Mahura, hızlı ve güçlüydü. Miskin kardeşinin hiç şansı olmadığını düşünüyordu. Ganeş ise tevazuuyla yarıştaki yerini aldı. Yarış başladı ve Mahura anında büyük bir hızla gözden kayboldu. Ganeş ise oturduğu yerden ağır adımlarla kalkıp, babası ve annesine yaklaştı. Onların etrafında 3 kere dolaştıktan sonra önlerinde saygıyla eğildi ve şöyle dedi:
“Bana dünyanın etrafını 3 kez dönmemi söylediniz, ben de bunu yaptım; çünkü benim dünyam sizsiniz.”
Bu çarpıcı hikâye bize ikna prensiplerinden bazılarını hatırlatıyor: Retorik, duygulanım, hikâyeleştirme, kişiselleştirme, biriciklik ve diğer bazı şeyler... Antik dönemden itibaren ikna edici söylem, matematiksel ispatlamadan edebiyat eleştirisine, mimariden davranış bilimlerine uzanan birçok disiplini ilgilendiriyor.
En sık karşılaşılan durumda, konuşma tonu ve şekilleriyle, duyguları ve kanıtları kullanarak, tanık göstererek gerçekleştirilen ikna yöntemi, bu amaç doğrultusunda farklı formları ve estetik biçimleri de kullanmaktan çekinmez. Üstelik üslubu ne olursa olsun, ikna gündelik hayatın en önemli parçalarından biridir.
Hayatta mutlu ve başarılı olmak için, insanları ikna etmeyi başarabilmeliyiz. İkna etmenin yollarını öğrenmek, insanların nelerden ve nasıl etkilendiklerini, insan zihninin nasıl çalıştığını bilmek zorundayız. İnsanları, bizim yapmak istediklerimize katkıda bulunmaya, bizimle işbirliğine girmeye, önerdiklerimizi kabul etmeye, pazarladığımız ürünleri, hizmetleri satın almaya, kararlarımızda bizim yanımızda olmaya ikna edebildiğimiz sürece hayat da bizden yana olur.
İkna olgusu, en azından bilinçli olarak özgür iradeye sahip, serbest seçim yapabilen birinin düşüncelerini, davranışlarını, tutumlarını, eylemlerini çeşitli iletişim yollarını kullanarak etkileme sanatıdır.
İkna edici iletişim, iletişim etkisini artırmak, anlaşılmayı maksimum düzeye getirmek, etkili algılanma, öğrenme ve hatırlanma için dilin stratejik olarak kullanımının önemli bir parçası olan ve Aristo’dan günümüze sosyal psikoloji biliminin gelişimine kadar, Batı düşüncesinde ikna konusunda en önemli araç konumunda olan retorik araçlardan vazgeçemez.
Söz, içerik ve biçimle ilgili olan retorik disiplininin ana ilgi alanı, verili durumlarda ifadenin en etkili biçimde nasıl aktarılabileceğinin bulunmasıdır. Kullanım özellikleri itibariyle sosyal psikoloji, dil, edebiyat, ikna gibi alanları içine alan bir kodlama biçimini ifade eder. Dil yapısıyla ilişkili olmasına rağmen tek başına bir gramer ya da dilbilgisi olmaktan uzaktır.
Aristo yorumuyla bilimsel bir temele dayanmayan retorik, formunu diyalektikten, maddesini politikadan alan bir söylev formudur. Diyalektik ile açılan, tartışılan konu, retorik ile istenilen noktaya kavuşur.
Hangi tür iletişim içinde gerçekleştirilirse gerçekleştirilsin iletinin ikna ediciliğini artırabilmek amacıyla eğretilemeler, cinaslar, kıyaslar, benzetmeler, hicivler vb. birer retorik figürdür. Bu retorik figürler temelde, dilde sapma dediğimiz göstergelerin farklı biçimlerde kullanılışıyla, belli bir imgeyi alıcıya sunmak için türettikleri kendine özgü kullanımlardır.
Retoriksel yapının davranış bilimsel işlevi olan ikna, kaynaktan izleyiciye ulaşan mesajın ikna gücünün yüksek olmasında temel olan, hatırlanma, öğrenme, kolay algılanma gibi özellikleriyle de retorik disiplininin konusudur.
Retorik, bir ifadenin en etkili nasıl verileceğini, farklı durumlarda söyleyişin nasıl uygun duruma getirileceğinin ifadesidir. Sözün ne şekilde söyleneceği ile ilgilenen retorik, karşılaştırma, mecaz, kafiye, düzdeğişmece, cinas gibi söz sanatlarından faydalanır.
Söylev sanatında, çeşitli sanatsal kullanımlarda, edebiyatta ve reklam gibi dil kullanımlarında, basit ve özellikle kurallı konuşmadan farklı olan söz tarzları olan retorik figürler tercih edilir. Figür (İng. figure) kelimesinin etimolojik kökeni, Latince figura, bir şeye uygun bir şekil vermek, biçim vermek anlamına gelen fingo kelimesinden gelir. Yunancada bu kelime, şekil, form, biçim ve aldatıcı görünüş anlamlarını karşılar.
Figürler farklı biçimler altında çalışmasına rağmen, bir kelimeyi esas anlamı dışında kullanmada, terimlerde ve düşüncelerde iş görür. Söze canlılık, cazibe, enerji katılmak istenir; sözün farkındalığı sağlanmak istenir. Bu özelliklerinden dolayı, retorik figürlerinin reklam iletişiminde kullanılması rastlantısal değildir.
Retorik, ikna edici iletişim ve tutumlarla doğrudan ilişkilidir. Aristo, tüm iletişimi “ikna etmenin bütün uygun anlamları” şeklinde tanımlar ve iknaı ethos, pathos ve logos gibi iknaın temeli olarak gösterdiği üç kavram altında toplar.
Ethos, pathos ve logos, retorik disiplinin üç kanıtıdır. Bu kavramlar geçerliliğini ve dolayısıyla önemini günümüzde de sürdürmektedir. Aristo’nun “artistik kanıtlar” başlığı altında topladığı bu üç kavram arasında kesin ayrımlar olmamasına rağmen ethos, kaynağın ses özellikleri, jest ve mimikleri gibi kişisel özelliklerin iknaa etkisini içerir.
İkinci olarak, logos ikna edici iletişimle mantık ilişkisini kurarken, son olarak Türkçeye erdem olarak çevirebileceğimiz pathos, ikna edici iletişim ile insan duyguları arasındaki ilişkiyi irdeler. Pathos, insanın grup içindeki davranış biçimlerini ve ilişkilerini inceleyen sosyal psikoloji ile kesişme noktasındadır.
Aristo retoriği, diyalektik ile eşdeğer olarak görür. Bunların her ikisinin de, tüm insanların genel bilgi alanı içine giren ve belli bir bilime ait olmayan şeylerle ilgili olduğunu belirtir. Aristo’ya göre retorik, belli bir bilimle ilgili değildir. Sıradan bir insan da retoriği istemsiz olarak, görüşlerini anlatırken, onları tartışırken, kendilerini doğrulamak ve savunmak için kullanır.
İletişim profesyonelleri ise, ikna edici iletişim kapsamında kanıtlarını oluştururken, retorik yapılarını hedeflerine ulaşmak ve istenir sonucu elde etmek için bilinçli olarak yapılandırırlar. Günümüz iletişimcileri, Aristo’nun belli bir durumda, elde var olan inandırma yollarını kullanma yetisi olarak tanımladığı retoriğin tüm olanaklarından faydalanır.
Ünlü filozof, söylenen sözün sağladığı üç tür inandırma tarzından bahseder: Bunlar, konuşmacının karakterine bağlı olanlar, dinleyicinin belli bir ruh haline bağlı olanlar ve konuşmacının kendisinin ve onun sözcüklerinin sağladığı kanıta veya sözde kanıta bağlı olanlardır.
Sadece Aristo değil, Seneca ve Cicero da retorik ve ikna konusunda önemli katkılar yapmıştır. Buna göre retorik ve ikna süreçleri şu şekilde gelişir:
1. Yaratıcılık geliştirme şemalarının incelenmesinden oluşan ilerlemeler.
2. İletişimde plan yapma ile ilgili bölüm olarak düzenlemeler.
3. Yöntem ve ses kurallarını kapsayan ifadeler.
4. İletişimde daha önce söylenmiş olanları hatırlatma, ilk ve son söylenenler arasında bağ oluşturma.
5. Ses tonu, karakter, üslup ve beden dili unsurlarıyla belirlenen eylem gibi unsurlarda farklılaşma.
Retorik, dil ile inşa edilen müthiş bir kompozisyondur. Doğu’daki karşılığı belagat olan kavrama göre coşkular ile yargılar saptırılır. Gerçek ya da sözde gerçek, elde olan bilgi ve belge ile inandırıcı kılınır.
Aristo’nun pathos kavramıyla da ilişkili olarak mesela mesajlarda cinselliğin kullanımı, mizahın kullanımı, ünlü kullanımı gibi kaynağa ilişkin özellikler söz konusudur.
Bir başka retorik dalı logos ise, ikna yollarını somut bilgilendirmeler yapmakta bulur.
Retorik alt dallarından sonuncusu pathos ise doğrudan duygulara hitap eder.
Retorik figürlerinin her biri antik çağlardan itibaren retorisyenler tarafından kataloglanmış olmasına rağmen, bunların ikna biçimlerinde kullanımına dair araştırmaların azlığı dikkati çekmektedir. Güdüleyici, ilgi çekici ve katılmaya zorlayıcı olan reklam iletileri, haber metinleri, bilimsel metinler ve deneme gibi metinleri oluştururken faydalandığımız dilden faydalanır. Fakat bu sadece faydalanma düzeyindedir. Retorik, bu anlamda dilbilim, gösterge bilim, sosyal psikoloji ve ikna gibi alanların bir arada kullanıldığı bir kodlama biçimi olarak, bizim için analitik bir önem arz eden bütünsel bir çatıdır.
